El mercado de tarjetas de crédito en México se encuentra en constante crecimiento, impulsado por factores como el aumento del ingreso disponible, la formalización de la economía y la expansión del comercio electrónico. De acuerdo con el Banco de México, en 2023 existían en el país más de 80 millones de tarjetas de crédito en circulación, con un saldo promedio deudor de alrededor de 20,000 pesos.
Este dinámico panorama se caracteriza por la presencia de grandes actores que concentran una importante cuota del mercado. Los principales emisores de tarjetas de crédito en México son, de forma tradicional, los bancos comerciales.
En este contexto dominado por la banca, ¿por qué la emisión de tarjetas de crédito propias podría ser una oportunidad para algunos negocios minoristas? La respuesta se encuentra en la demanda diversificada y las necesidades específicas de cada segmento de clientes.
Si bien, el sistema bancario ofrece productos genéricos que buscan atender a un público amplio, los negocios minoristas tienen la ventaja de conocer a fondo a sus clientes y comprender sus hábitos de compra. Esto les permite diseñar tarjetas personalizadas con beneficios y características que se ajustan perfectamente a las expectativas de cada segmento.
Consumidores diversos en busca de soluciones personalizadas
Detrás de este panorama general, se esconde una demanda amplia y diversa, conformada por distintos perfiles de consumidores con necesidades y expectativas específicas. Entre los segmentos más relevantes encontramos:
- Jóvenes: Una generación que busca ingresar al mundo del crédito de forma responsable y con beneficios que se adapten a su estilo de vida, como descuentos en entretenimiento, viajes o plataformas digitales.
- Millennials: Un grupo con mayor poder adquisitivo y mayor conocimiento financiero, que busca tarjetas con programas de recompensas atractivas, acceso a experiencias exclusivas y servicios de valor agregado.
- Familias: Consumidores que buscan soluciones de financiamiento que faciliten la gestión de sus gastos familiares, como planes de pago diferido para compras grandes o programas de ahorro.
- Segmentos de nicho: Grupos con intereses específicos, como aficionados a deportes, amantes de la gastronomía o viajeros frecuentes, que buscan tarjetas que ofrezcan beneficios personalizados y experiencias únicas relacionadas con sus pasiones.
Oportunidades de negocio para las empresas
La emisión de tarjetas de crédito de marca propia no solo representa una oportunidad para fidelizar clientes y aumentar las ventas, sino que también puede convertirse en un motor de crecimiento y rentabilidad para las empresas minoristas. A continuación se profundizan algunos aspectos clave relacionados con las oportunidades de negocio que ofrece esta estrategia:
1. Crecimiento:
- Expansión de la base de clientes: De acuerdo con un estudio de la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO), en 2023, el 72% de los consumidores mexicanos que compran en línea utilizan una tarjeta de crédito para realizar sus pagos. Esto representa una oportunidad significativa para las empresas minoristas de atraer a nuevos clientes que buscan la comodidad y seguridad de las compras en línea.
- Mayor frecuencia de compra: Un estudio de la consultora Deloitte reveló que los clientes que utilizan tarjetas de crédito propias de la tienda o comercio tienen una frecuencia de compra 20% mayor que aquellos que no utilizan la tarjeta. Esto se debe a los beneficios y recompensas que ofrece la tarjeta, como descuentos, puntos acumulables o planes de financiamiento.
- Incremento del gasto promedio: La misma consultora Deloitte encontró que los clientes que utilizan la tarjeta propia de la tienda tienen un gasto promedio por transacción 15% mayor que aquellos que no utilizan la tarjeta. Esto se traduce en un aumento significativo de los ingresos para la empresa.
2. Participación de mercado:
- Diferenciación competitiva: En un mercado altamente competitivo, la emisión de una tarjeta propia puede convertirse en un elemento diferenciador que permita a las empresas destacarse de sus competidores. Un ejemplo de esto es el caso de Coppel, que ha logrado una participación de mercado del 15% en el segmento de tarjetas de crédito departamentales gracias a su tarjeta Coppel.
- Fidelización y retención de clientes: Un estudio de la firma consultora McKinsey & Company encontró que los clientes que utilizan tarjetas de crédito propias son dos veces más propensos a permanecer leales a la marca que aquellos que no utilizan la tarjeta. Esto se debe a los beneficios exclusivos y al vínculo emocional que se crea entre el cliente y la empresa.
- Barreras de entrada para la competencia: La emisión de una tarjeta propia puede crear barreras de entrada para nuevos competidores, ya que estos tendrían que invertir tiempo y recursos significativos para desarrollar un producto similar y competir con la base de clientes establecida por la empresa emisora.
3. Ingresos:
- Comisiones por transacciones: Las empresas emisoras de tarjetas propias obtienen ingresos por cada transacción realizada con la tarjeta, como comisiones por compras, retiros de efectivo o pagos de servicios. En México, la tasa de comisión promedio por transacción es de alrededor del 2.5%.
- Tasas de interés: En el caso de las tarjetas de crédito, las empresas emisoras también obtienen ingresos por las tasas de interés que se cobran a los clientes que no pagan sus saldos a tiempo. La tasa de interés promedio para tarjetas de crédito en México es de alrededor del 20% anual.
- Cuotas de membresía: Algunas tarjetas pueden tener cuotas de membresía anuales que generan ingresos adicionales para la empresa emisora. En México, la cuota de membresía promedio para tarjetas de crédito es de alrededor de $500 anuales.
¿Cómo emitir tarjetas propias?
La emisión de tarjetas de crédito propias no solo representa una estrategia atractiva para el sector minorista, sino que también es una realidad posible en el sistema financiero mexicano actual. A continuación, se presenta una guía sobre cómo las empresas pueden materializar esta oportunidad, incluyendo los requisitos, el proceso y las opciones disponibles:
Opciones para la emisión de tarjetas propias
Existen dos modalidades principales para emitir tarjetas de crédito propias en México:
- Emisión directa: La empresa minorista se convierte en la institución financiera emisora de la tarjeta, asumiendo toda la responsabilidad y los riesgos asociados.
- Emisión en alianza con una institución financiera: La empresa minorista se asocia con una institución financiera autorizada para emitir la tarjeta, compartiendo responsabilidades y riesgos.
Socios estratégicos para la emisión de tarjetas propias
En el sistema financiero mexicano actual, existen diversos terceros autorizados para brindar apoyo a las empresas minoristas en el proceso de emisión de tarjetas propias. Entre los más destacados se encuentran:
- Proveedores de servicios de pago (PSP): Estas empresas se encargan de la infraestructura tecnológica y la operativa necesaria para el procesamiento de las transacciones con tarjeta.
- Procesadoras de pagos: Estas empresas se encargan de autorizar y liquidar las transacciones con tarjeta, asegurando la seguridad y confiabilidad del proceso.
- Emisores de tarjetas: Algunas instituciones financieras ofrecen servicios de emisión de tarjetas a terceros, permitiendo a las empresas minoristas enfocarse en el diseño y la comercialización de su producto.
- Consultoras especializadas: Existen empresas especializadas en asesorar a las empresas minoristas en el proceso de emisión de tarjetas propias, brindando apoyo en la elaboración del plan de negocios, la selección de proveedores y el cumplimiento de las regulaciones.
En definitiva, la emisión de tarjetas de crédito propias se presenta como una oportunidad viable y atractiva para el sector minorista mexicano.Al diseñar productos a la medida de cada segmento de clientes y aprovechar la flexibilidad que ofrece la emisión de tarjetas de marca propia, las empresas pueden crear una propuesta de valor única y diferenciada que les permita destacarse en un mercado cada vez más competitivo. Al seguir el proceso adecuado y seleccionar a los socios estratégicos correctos, las empresas pueden materializar esta estrategia y cosechar los beneficios en términos de crecimiento, fidelización y rentabilidad.